オープニングトーク

本編：やってる感ゼロ営業10の行動原則

解説・まとめ

エンディングトーク

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気づけば好かれている！やってる感ゼロ営業 10の行動原則

「あなたから買いたい」と思わせる──やってる感ゼロ営業、10の行動原則

営業スキルや話術ではなく、共感と誠実さをベースにした信頼関係の築き方。

「営業ってゴリ押しでしょ？」そんなイメージを覆す、アルチェコ代表・熊澤流マインドセットの核心は、「やってる感ゼロ」。つまり、営業していると感じさせない営業こそが最強だということ。

原則１　売る側・買う側という上下関係を捨てる

語られた10の原則の中でも印象的なのは「対等な関係の築き方」。

売る側・買う側という上下関係ではなく、同じ課題に向き合うパートナーとしてのポジションを取る。
そのためには、相手の事業を本気で理解し、時には「それは我々より他社のほうが適しています」と正直に伝える誠実さが必要です。

原則２　「頑張ります」とは言わない。行動で示す

もう一つの核心は「フルコミット」の見せ方。

本気の人は「頑張ります」とは言わない。代わりに行動で示す。期限前に成果物を出す、聞かれていないことまで調べて提案する──
そうした積み重ねが、言葉以上の信頼を生みます。

この他にも「第一印象で信頼をつかむ方法」「夢や想いを伝える力の本質」「営業っぽさを消す立ち振る舞い」など、明日から実践できるヒントが10個。
就活にも転職にも、新規事業にも効く、自己ブランディングと共感の極意です。

ぜひご覧ください！

アークチャンネルは、新規事業開発の実践者たちが好き勝手喋るVTRの内容を、スタートアップスタジオの先輩社員の神谷と、大学生インターンの五十嵐がゆるく、まじめに掘り下げていくトーク番組です。\n\n・大企業特有の「新規事業の闇」\n・スタートアップの人材採用や育成の舞台裏\n・AI時代ならではの企画ノウハウ\nなど、『そこまで言っていいんかい！』な新規事業のリアルに切り込みます。

本編：大企業コンサルが新規事業に向かない訳とは？

大企業との相性最悪!? 新規事業コンサルの闇

大企業コンサルと新規事業、相性最悪説──業界の「闇」を内側から暴く

アクセラレーターやインキュベーション、数々の大手企業への新規事業コンサルを経験してきた立場から、業界の構造的問題を独自の視点で解説する回です。

「コンサルと新規事業の相性が悪い」と言われる本当の理由、その根っこにあるのは「ビジネスモデルの矛盾」です。

闇１　コンサルの利益と事業の成功は、構造的に相反している

なぜコンサルが新規事業に入ってもうまくいかないのか？
その根本原因は「ビジネスモデルの矛盾」にあります。

コンサルティングファームは工数×単価で売上を立てる構造のため、プロジェクトが長引くほど収益が上がる。
一方、新規事業は素早く検証して素早く判断することが成功の鍵。

つまり、コンサルの利益と事業の成功が構造的に相反しているのです。

闇２　美しい戦略資料は作れても、泥臭い実行で手が動かない

さらに問題なのは「コンサル人材の特性」。

大手ファーム出身者は分析と提言には長けているが、自らリスクを取って事業を推進する経験が乏しい。美しい戦略資料は作れても、泥臭い実行フェーズで手が動かないケースが多いと指摘します。

では、コンサルとどう付き合うべきか？

大企業はどうすればいいのか？

提案されるのは「コンサルを使う目的を明確にする」こと。
戦略策定や市場調査といった限定的な領域では有効。しかし事業の立ち上げそのものを丸投げするのは危険です。

自らも「コンサルファームの闇」を内側から見てきた経験を持つからこそ語れる、リアルで辛辣な内容です。
ぜひご覧ください！

オープニング

本編：新規事業 共創時のチームづくり

解説：まとめ振り返り

エンディング

新規事業チームの作り方 明るいブラック企業とは？

「明るいブラック企業」が新規事業チームの理想形──共創の熱狂はこう作る

「明るいブラック企業」──
一見矛盾するこの言葉が、スタートアップと大企業の共創におけるチーム作りの本質を突いています。

文化も働き方も価値観も違う組織が、同じ目標に向かって走るにはどうすればいいのか。その問いにガチで向き合う回です。

仕掛け１「出島」──本体から切り離し、本気の人間を集める

キーワードとして登場するのが「出島」「ワーキンググループ」「VAカルチャー」という3つの仕掛け。

大企業の本体から物理的・組織的に切り離された「出島」を作り、そこに本気のメンバーを集める。ワーキンググループという機動的な枠組みで、部署の壁を越えた連携を実現する。まず「場所と構造」から設計することが、共創の第一歩です。

仕掛け２「VAカルチャー」──価値観が揃えば、ルールはいらない

そして最も重要なのがVAカルチャー（バリュー・アラインメント）。

単なる業務指示ではなく、「なぜこの事業をやるのか」という価値観を共有すること。価値観が揃っていれば、細かいルールがなくても自律的にチームが動き出します。

「明るいブラック企業」の正体

「自分の意思で火をつけて走っている」メンバーたちは、外から見れば「ブラック」に見えるかもしれない。
でも中にいる本人たちは、仲間との称賛や文化を楽しみながら、熱狂的に事業を推進している。

これが「明るいブラック企業」の正体です。

この熱狂を生み出すには、評価者と被評価者という上下関係を溶かし、全員が対等にリスクを取る環境が必要。この熱狂をどう設計するか──

共創チームを作りたいすべての人に必見の内容です。ぜひご覧ください！

本編：優等生に多い詐欺

新規事業を停滞させる人材像 うまくいかない理由は優等生にあり

新規事業を停滞させるのは「優等生」だった──真面目で優秀なのに、なぜか空回りする理由

報連相は完璧、資料も丁寧、会議でも的確な発言をする。でも、なぜか成果が出ない。進捗報告は立派なのに、実際には何も動いていない。
そんな「優等生あるある」を、元・大手企業＆現・インキュベーターの須斎が自らの経験をもとに解説します。

罠１「途中経過を成果だと錯覚する」

優等生が陥りがちな罠は「途中経過を成果だと錯覚する」こと。

調査しました、ヒアリングしました、資料をまとめました──これらはすべてプロセスであって成果ではありません。新規事業で求められる成果とは「市場からの反応」であり、それ以外はすべて準備に過ぎないのです。

さらに厄介なのは、優等生は「失敗を報告できない」傾向があること。

既存事業では減点方式の評価に慣れているため、うまくいかない兆候を隠し、報告を美化してしまう。結果として問題の発見が遅れ、手遅れになるケースが後を絶ちません。

正直に失敗を共有できないチームは、新規事業では致命的です。

須斎さんが語る打開策は明快です。
「完璧な計画より、不完全でもいいから早く市場に出せ」。
そして「失敗を共有できるチーム文化を作れ」。

優等生の能力自体は貴重ですが、その能力の使い方を新規事業向けにアップデートする必要があるのです。

インターンとの本音のツッコミ合いで、「わかる〜！」が止まらない回です。

本編：大企業における資金調達の異質さ

新規事業のプロジェクト決裁 大企業とスタートアップの意思決定の違いとは？

「その上申、本当に意味ありますか？」──大企業とスタートアップ、意思決定の根本的な違い

元・大企業の新規事業担当であり、現在はスタートアップ側に立つ須藤が、「中の人」と「外の人」両方の視点から大企業の資金調達プロセスをぶった斬ります。

スタートアップは数週間、大企業は数ヶ月

スタートアップでは、VCへのピッチで「この市場でこう勝つ」と語り、数週間で意思決定が下される。
一方、大企業では稟議書を作成し、関係各所に根回しし、役員会を通し……。

「とりあえずPoCから」「まずは稟議全体から」というプロセスが、スタートアップから見ると信じられないほど長いのです。

問題の核心は「事業の成功可能性」より「社内の合意形成」が優先されること

特に問題なのは、大企業の投資判断が「事業の成功可能性」ではなく「社内の合意形成」に重きを置いている点。上申のための資料作りに膨大な時間を費やし、その間に市場環境が変わってしまうことも珍しくありません。

打開策「小さく始めて、実績で語る」

では大企業はどうすればいいのか？

須藤が提案するのは「小さく始めて実績で語る」アプローチ。
最初から大きな稟議を通そうとせず、まず小規模な検証で成果を出し、その実績をもって次の投資を引き出す。結局、数字と事実が最も強い説得材料になるという結論です。

インターン学生と先輩社員のツッコミも交えながら、大企業特有の意思決定の遅さとその打開策を、笑いを交えてお届けします。

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